企业内应用开发“百宝箱” Retool，是如何找到前 100 个客户的？

今天这篇文章，Retool 创始人 David Hsu 分享他们是如何通过假设、测试和迭代其方式最终获得 100 位满意客户的故事，如果你对 Retool 这家公司或者对如何寻找 PMF 感兴趣，这篇文章会给你带来一些 insight，enjoy。

本文来自：https://review.firstround.com/retools-path-to-product-market-fit-lessons-for-getting-to-100-happy-customers-faster/

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这篇文章来自 First Round 合伙人 Todd Jackson（前 Dropbox 产品副总裁、Twitter 产品总监、Cover 联合创始人以及 Google 和 Facebook 产品经理）与 David Hsu 的对谈整理。

没有内部工具，如管理仪表板和客户支持应用程序，公司无法可持续地扩展、服务用户或优化产品。换句话说，他们永远无法实现更大规模的运营。这本质上是 David Hsu 认为 Retool 的使命：帮助企业构建快速有效增长所需的高质量内部工具。

虽然 Retool 今天拥有数百个客户并持续的快速增长，但是每一个公司的成功都不是一件简单的事情。Hsu 必须克服许多障碍——从忽视那些告诉他放弃想法的反对者，到发送成千上万封 cold emails——才走到今天这一步。

但要了解 Retool 的完整历程，我们要从 Hsu 在牛津的故事讲起。

#1 探索想法

作为一个天生的修补匠和思想家，Hsu 在牛津大学攻读计算机科学和哲学的双学位。在那里期间，他与朋友们一起进行了五到十个不同的小项目。但无论他试图构建什么，他总是遇到同样的障碍：内部工具。

“我们可能花了一半的时间在内部工具上。作为工程师，我们想着，‘一定有更快的方法来做这些事情。’所以这就是 Retool 核心理念的来源。”

从一开始，他就将 Retool 设想为一个 drag-and-drop 平台，帮助开发者更快地构建内部工具。但 Hsu 非常清楚一个问题，那就是开发者讨厌 drag-and-drop 工具。

“如果你告诉我应该用拖放功能来构建一个网站，我会说那不适合我。我是一个硬核工程师。为了让 Retool 真正有价值，我们必须接触那些已经会编程的人，并改变他们对编程方式的看法，”他说。

所以，表面上看，Retool 的想法似乎并不乐观。而且人们也不怕告诉他这一点。Hsu 在 Y Combinator 2017 年冬季班期间开发 Retool 时，有几位同批的创始人试图劝他放弃 Retool 这个想法——有些人甚至建议他转向一个无代码平台，并以非开发者为目标。

这个建议是有道理的。毕竟，那是 2017 年，当时编程民主化的理念非常流行。但 Hsu 认识到，追随潮流不会带他走向成功，因此坚持了自己的立场。

如果你想创办一家初创公司，你需要对世界有与众不同的信念。如果你的信念和其他人一样，那么没有理由你会在别人没有成功的地方找到成功。

#2 构建早期产品

根据 Hsu 的说法，所有内部工具都归结为表格、按钮和文本输入。因此，Retool 的初始版本就是一个通用的编程环境，允许开发者构建表格组件、按钮组件和文本输入组件。

Hsu 在他的 YC 同批公司中测试了这个 MVP。他们的首批客户之一是一款允许司机同时在 Uber 和 Lyft 工作的应用程序。这家初创公司需要大量的内部工具来管理计费过程并与共享出行应用程序兼容。

但该公司没有自己的后端服务器，因此依赖公共 API 进行集成——而这是 Retool 当时还没有提供的。换句话说，他们的第一个客户实际上无法使用该产品。Hsu 的反应是立即的：

“我们当时和对方说明天再联系他们。然后我们熬了一整夜来构建它，结果成功了。Retool 的早期日子就是这样非常快速的迭代周期，”他说。“一天或一夜之间，我们会带着新功能回来。有时它能用，有时不能。我们就只能从那里继续迭代。”

David Hsu,Fouder of Retool

#3 明确理想客户画像（ICP）

在构建产品的同时，Hsu 仍在努力微调公司的理想客户画像（ICP）。在早期阶段，他从两个假设开始：

• Retool 的目标用户是 FileMaker 开发者。

• Retool 的理想公司规模是小型初创公司。

以下是 Hsu 用来明确 Retool 理想客户画像的框架：

##1 从假设开始

与其盲目试验，Hsu 会从一个强有力的假设开始——一个可以进行压力测试并根据需要重新调整的起点。

• 目标用户，在寻找目标用户时，Hsu 需要明确他们试图接触的开发者类型。“由于 Retool 是一种类似于 FileMaker、Microsoft Access 或 Visual Basic 的产品，我们认为我们应该去寻找类似的客户，并说服他们尝试 Retool。这似乎是找到产品市场契合度的一个非常可行的路径。”

• 公司规模，Retool 团队对他们所追求的公司规模也有一些想法。“我们假设它会被其他两到三人规模的公司使用。我们认为我们的产品可以成为小公司构建内部工具的一种快速方式。”

##2 测试你的假设

然后，Hsu 通过广泛的研究或者和潜在用户的电话交谈来测试他的假设，以查看这些假设是否正确。

• 目标用户，为了了解潜在目标用户的想法，Hsu “潜伏”了几个 FileMaker 开发者的 LinkedIn 群组，并进行了广泛的宣传。“我们发送了几百封 cold emails，收到了大约三封回复，并与其中一个人进行了通话。那位开发者几乎表示 Retool 是一个糟糕的主意，永远不会考虑使用除 FileMaker 以外的任何东西。”

• 公司规模，研究表明，Retool 的市场比 Hsu 和他的团队最初预期的要大得多。“我们发现，世界上大约 50% 或 60% 的软件实际上是面向内部的。一旦我们发现这一点，我们就觉得，‘哇，这是一个巨大的市场。’如果我们能改变一半软件的构建方式，那将是非常了不起的。”

##3 迭代

一旦 Hsu 收集到足够的信息，他就会快速迭代并继续下一个假设。反复进行，直到最终找到正确的理想客户画像（ICP）。

• 目标用户，通过这个迭代过程，Retool 团队发现他们的目标用户是主要使用 React 或 JavaScript 的前端和后端开发者。而他们最初让工程师使用 drag-and-drop 平台的障碍实际上是无关紧要的。“事实证明，这些开发者更讨厌构建内部工具，而不是讨厌 drag-and-drop 系统，”Hsu 说。

• 公司规模，在发现内部工具的巨大市场后，Hsu 进行了更多的挖掘，发现需求最迫切的公司是大型企业。“我们的早期客户之一是一家拥有约 12 万名员工的财富 250 强公司，他们每年花费 4 亿美元来构建内部工具，”Hsu 说。

#4 找到客户

Retool 旅程中最令人印象深刻的方面之一是公司如何快速增长其客户群——在不到一年的时间内扩展到数十个客户，包括一些主要的初创公司，如 DoorDash、Brex 和 Allbirds，以及财富 500 强公司。Hsu 分享了他用来增长 Retool 客户群的策略：

策略 #1：依靠 outbound emails

在早期，Retool 团队完全依靠 outbound 亲自寻找新客户。在 Hsu 看来，cold outbound 策略可以是早期初创公司的最佳方法：

“它能让你很好地了解某件事的共鸣程度。另一方面，如果你依靠别人来传递客户信息，可能只知道有人接听了电话或者演示了产品，对于早期团队来说这非常不明确，我实际上认为这对初创公司是有害的，因为它可能会让他们认为自己有产品市场契合度，而实际上并没有。”

策略 #2：获得 100 位满意客户

另一个帮助 Retool 取胜的因素是其对客户的强烈关注。这是大多数初创公司声称的，但对于 Hsu 的团队来说，这确实是驱动他们所有决策的北极星指标。

“当我们开始 Retool 时，我们的目标始终是满意的客户——具体来说，我们如何获得 100 位满意的客户？因为如果我们能找到 100 位，那么我们可能能找到 1,000 位，然后是 10,000 位。”

例如，Hsu 指出他们构建的内部分析平台，允许他们收集有关人们使用产品的数据。他们将这个平台连接到 Slack，这样每当有人在产品中活跃时，团队就会收到通知。

“我们会立即观察客户在产品中做什么。这非常有帮助，因为我们不能总是在客户使用产品时在他们身边，但这些分析使我们更接近。”

团队更进一步，每当产品中发生错误时立即联系受影响的客户。“我们会通过电话甚至短信联系他们。从客户体验的角度来看，他们的体验非常亲密，因为如果他们在使用产品时遇到任何错误，CEO 会在一分钟后打电话给他们。我认为这与我们的早期客户建立了很多信任，”Hsu 说。

策略 #3：寻找 language-market fit

Hsu 用来找到更多客户的另一个关键策略是专注于找到 language-market-fit。当他们第一次使用 Retool 时，他们将平台定位为 “Excel sheet with higher-order primitives”。你可能已经猜到了，这对潜在客户并没有什么吸引力。

“事实证明，没有人知道这是什么意思，”Hsu 说。因此，团队继续迭代信息。有一天，Hsu 向一家名为 Rappi 的初创公司发送了一封 cold emails，将 Retool 定位为一个帮助公司更快构建内部工具的平台。

“在 15 分钟内，Rappi 的 CTO 回复要求通话。我当时想，‘酷，明天怎么样？’他却说，‘今天怎么样？’一个拥有一千人的公司的 CTO 想要接电话并花 30 分钟时间谈论他在内部工具方面的困难，这表明我们的定位——即我们今天的核心信息——终于引起了共鸣。”

#5 发布

Retool 最终在 2018 年公开发布。此时，公司已经有大约 40 个客户和大约 200 万美元的 ARR——这是一个异常强劲的状态。Hsu 解释了他们为什么等了这么久才发布：

“我们在开发者工具领域，开发者的标准非常高。我们知道他们不愿意使用一个有漏洞或用户体验糟糕的产品。所以我们想等到我们有信心时再发布。”

你可能会认为 Retool 在延迟发布之前就已经实现了 PMF。但根据 Hsu 的说法，这对他来说并不明显。

我们与一个人交谈，他说找到 PMF 是如此直观，以至于你会立即感觉到——就像喷泉爆发一样。老实说，我们从未有过那种感觉。我们得到的每一个客户——无论是第四个还是第十四个——都感觉像是我们能找到的最后一个客户。

这是因为每个客户使用 Retool 的目的都大不相同。“DoorDash 在为司机构建物流工具。Brex 在构建管理信用额度的工具。而这与一家辅导公司使用 Retool 的方式完全不同，”Hsu 说。“所以我记得在想，我们是否真的能够服务这些客户，并在如此多不同的用例下让他们满意。”

直到他们拥有大约 40 个客户时，Hsu 才开始感到有信心，他们确实能够支持广泛的用例，同时仍能扩展并保持客户满意。

对 Hsu 来说，结论很明确：寻找或者实现 PMF 并不是一个非常简单快速的事情，这是一个需要时间才能启动的缓慢过程。

他对那些同样在努力确定自己是否真正达到了 PMF 高标准的创始人的建议是保持警惕，不断推进。一个潜在的信号是，当你觉得自己可以稍微放松一下而不用担心石头会滚回山下时，你可能已经达到了 PMF。

这就像把石头推上山——如果你停止推，它会迅速滚回去。这就是我们寻找 PMF 的体验，直到我们有了几百万的 ARR。

#6 前进的道路

自 2017 年 Retool 发布以来，该公司已牢固确立了自己作为开发者构建内部工具的首选平台的地位。Hsu 和他的团队最近还筹集了 4500 万美元的 C 轮融资，支持者包括 John 和 Patrick Collison、Daniel Gross 和 Elad Gil 等大牌人物。

该平台为亚马逊、Pinterest 和 Coursera 等主要科技公司以及 NFL、NBCUniversal 和 WarnerBros 等公司提供服务。

在拥有了稳固的客户基础和新的资金注入后，Hsu 计划加倍投入 Retool 平台，扩大团队，并继续服务于帮助客户实现卓越运营的公司使命。

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